Få en fornuftig aftale

FORHANDLINGSTEKNIK

En professionel tilgang til bæredygtige aftaler

Forhandling er i sig selv et meget vidt begreb, og uanset hvordan vi bevæger os ind i det, bliver vi nødt til at acceptere, at forhandlingssituationen næsten altid gennemføres i et asymmetrisk forhold. Det betyder, at den ene part har mere magt end den anden (f.eks.: lønforhandlinger, køb/salg, bestyrelse vs. direktion, leder vs. medarbejder).

En vellykket forhandling er en fornuftig og bindende aftale, som i videst muligt omfang imødekommer parternes berettigede interesser og i visse tilfælde også tager hensyn til samfundsmæssige interesser. Forhandlingsprocessen skal fastholde og udvikle er positivt og troværdigt forhold mellem parterne.

Forhandlingsteknik knytter sig til mødeledelse som fisken til vandet. Den gode forhandler har derfor også kontrol over de mest elementære mødetekniske begreber. Læs mere om effektiv mødeledelse.

Vi behandler bl.a. flg. temaer:

• Forhandlingspositioner
  o den bløde og den hårde

• Forhandlingsstile
  o faktuel, intuitiv, normativ og analytisk

• De 4 principper i sagsorienteret forhandling
  o principforhandling
  o interesseforhandling
  o vifteforhandling
  o kriterieforhandling

• Strategi og taktik
  o formulering af ønsket mål
  o formulering af acceptable mål

• Forhandlingsprocessen
  o introduktionsfasen
  o overbliksfasen
  o tilbagebliksfasen
  o køreplansfasen
  o konfliktfasen
  o efterfasen

Du modtager på forhånd et sammenhængende materiale i form KMT’s kompendium ”Forhandlingsteknik”, som udgør det teoretiske grundlag. Det betyder, at du får mindre teorigennemgang på kurset og meget mere tid til øvelser og opgaver.